НДС для оптовиков на маркетплейсах: агентская схема, FBO и FBS

С 2026 года порог автоматического освобождения от НДС для продавцов на УСН снизился до 20 млн рублей годового дохода, из-за чего многие оптовые поставщики маркетплейсов впервые столкнулись с обязанностью считать этот налог. Проблема в том, что Ozon и Wildberries продают товар по агентской схеме, и именно непонимание этой механики становится главной причиной ошибок в отчётности оптовиков: от неверной налоговой базы до пропущенных вычетов по комиссии площадки.

Оптовик может работать с маркетплейсом по одной из двух моделей:

1. При FBO (Fulfillment by Operator) товар заранее передаётся на склад маркетплейса, площадка сама хранит его, упаковывает и доставляет покупателю. При этом до момента продажи поставщик остаётся собственником товара, а сама передача на склад учитывается на счёте 45.01 «Товары, переданные на комиссию» и не создаёт налоговую базу по НДС.
2. При FBS (Fulfillment by Seller) товар остаётся на складе поставщика, и он передаёт его площадке только после того, как заказ уже оформлен покупателем. Логистическая нагрузка маркетплейса здесь ниже, но учётный принцип тот же — товар отражается как переданный комиссионеру и не образует налоговую базу.

Разница между моделями касается только операционной стороны — кто хранит товар, кто занимается упаковкой и доставкой, и в какой момент физически происходит передача заказа. Для целей НДС это не имеет значения: и в FBO, и в FBS налог возникает не в момент физического перемещения товара, а по отчёту маркетплейса о фактической продаже конечному покупателю. Это правило прямо связано с тем, что маркетплейс выступает не покупателем товара, а посредником.

Wildberries и Ozon работают с продавцами по агентской схеме согласно главам 51 и 52 ГК РФ: площадка продаёт товар от своего имени, но за счёт поставщика, который остаётся собственником товара до момента покупки. Из этого статуса вытекает конкретное правило: налоговая база по НДС определяется по наиболее ранней из дат — оплаты или отгрузки, зафиксированной маркетплейсом в отчёте о продажах, а не по дате поступления денег на счёт поставщика после вычета комиссии.

Из-за агентской природы сделки базой для НДС признаётся полная сумма, которую заплатил покупатель, а не остаток после удержания комиссии площадки: комиссия — это отдельный расход поставщика, а не уменьшение выручки. Разница между этими подходами может достигать 20–30% налоговой базы, что при проверке ФНС оборачивается доначислениями и пенями.

При передаче товара на склад Ozon или Wildberries (FBO) или в пункт приёма (FBS) оформляется документ реализации с признаком «Товары, услуги, комиссия» — право собственности к площадке не переходит, поэтому НДС не начисляется и счёт-фактура не формируется. Только на основании отчёта комиссионера о фактической продаже конечному покупателю в учёте появляется полный набор проводок: списание себестоимости, отражение дохода, начисление НДС с реализации, учёт услуг площадки и регистрация входящего НДС по комиссии.

Момент начисления НДС также зависит от того, кому продан товар, и это напрямую влияет на то, что регистрируется в книге продаж:

• При продаже физическим лицам счёт-фактура не выставляется — в книге продаж регистрируется сводный отчёт маркетплейса за месяц или квартал.
• При продаже плательщикам НДС порядок выставления счёта-фактуры зависит от условий договора с площадкой.
• НДС начисляется и с авансов за неотгруженный товар, если они остаются на конец квартала — сумма указывается в отчёте маркетплейса по предоплатам.
• Компенсации от маркетплейса за утерю или повреждение товара не облагаются НДС, так как они не связаны с реализацией.

Принять к вычету НДС по вознаграждению площадки (комиссия, логистика, продвижение) могут только те оптовики, которые сами платят НДС по ставке с правом на вычет — то есть работают на ОСНО или выбрали на УСН повышенную ставку (22%), а не пониженную льготную (5% или 7%). Для оформления вычета нужен один документ — корректно оформленный УПД или акт, полученный от маркетплейса через систему ЭДО; без него вычет невозможен, даже если сама комиссия фактически была уплачена.

Каждая из типичных ошибок — это нарушение одного из правил, разобранных выше, а не отдельная случайная неточность:

1. Начисление НДС с суммы после вычета комиссии, а не с полной цены по чеку покупателя. Это нарушение агентской логики: комиссия площадки — расход, а не уменьшение выручки, налогооблагаемая база — вся сумма покупки.
2. Отражение перехода права собственности в момент передачи товара на склад или в ПВЗ, а не по отчёту о продаже. И при FBO, и при FBS НДС появляется только после фактической реализации товара конечному покупателю.
3. Принятие к вычету НДС по комиссии маркетплейса без корректного УПД или акта в ЭДО. Без первичного документа через ЭДО вычет невозможен.
4. Пропуск начисления НДС с авансов, зависших на конец квартала. Это следствие того, что оптовик ориентируется на движение денег по счёту, а не на отчёт маркетплейса о предоплатах, который и является первичным документом для налоговой базы.

Проверка учёта по этим четырём пунктам — быстрый способ понять, есть ли у компании налоговый риск, до того, как его найдёт ФНС при проверке.